我提醒说。
系统都是使用ＩＢＭ的小型机，我去客户那经常碰到他的。」
我问道。
「好啊，现在
提
来和我们
作的
，我们都欢迎，关键是他开的筹
我笑呵呵的问道。
重要。」
华为似乎信心不
，更愿意和我们
同作。
来，说明他有作的筹码。
向总说。
「那这样，向总，你约阿
云平
、华为、华
、
午和明
午依次
我笑哈哈伸手，俩握手坐。
「不瞒您说，我找个这家央企谈过了，他们的团队长不同意和我们作，他
「那不是还有４０分的观分吗？」
个项目的系统集成与年的驻场服务。」
「可是，这个项目没你们ＩＢＭ什么事啊？」
心。
这个圈子的，
家彼此的关系都很
，很
易形成
个掮客圈子，他能提
「张总好，我认识
经理快年了，我姓钱。」
万全补充道。
午，依次和阿和华为云平的专家进行了沟通。
小去带。
「所以，这种平均价得
分，充分说明了客户已经有了作伙伴，这样
「没关系，我们抓紧时间准备方桉，
落谁家还不知道呢。」
我奇怪
问。
标。」
我心惊，原来有这么回事？「那你为什么找我们作呢？」
钱总说。
了。据说，这个作对象是个央企，他们的老总和
券的老总都是从北京
「系统集成和年驻场服务总价超过１０００万啊。」
作伙伴的利益就能得到保障。很多招标，都是价格低得分的。」
及时完成。」
们已经有作对象了。」
等，观分就１０分，所以客户关系就显得非常重要，或者客户的真正意图非常
总以及项目团队的负责都比较。我听说，这次这个项目客户已经有作对象
「４０分有３０分是客观评价分，包括资质、能力、桉例、方桉完整
等
「是的，当然我们的作
时
的
髓。」
我叮嘱道。
钱有点无奈说。
来和我们面对面
，看看他们终的作态度。」
「没问题，我们对任何作伙伴的都是持欢迎态度的，作赢，是互联
码怎么样。」
不会
，小带了个
多岁的男走了进来。
新 找 回 4 F 4 F 4 F , C 0 M
小伙子穿着
装、领带，看就是职业经理。
间，确保投标文
「对，这个项目和我们ＩＢＭ没有任何关系，但我有个作伙伴想承接这
我听明
了，他是个商业掮客。
「是这样的，我在客户那ＩＢＭ的ＰＭ已经快３年了，和客户的科技部老
「张总，钱总是券ＩＢＭ现场服务ＰＭ，券原来很多核心易
我笑呵呵的说。
向总补充道。
小
绍说。
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万全继续说：「张总，这次标书价格分占６０％，且以平均分为分，
「ｏｋ．」
「欢迎钱总。」
「如果价格分相差不会太，而观分１０分就成了客户
作的后空间了。」
正偏离１个点扣０．５分，负偏离个点扣０．２分，看来客户不希望我们低价
但从商谈的结果来看，阿对平信心满满，就增加了我们和阿作的决
钱总字斟句酌说。
快班的时候，小跑到我的
室，悄声汇报说：「老板，我认识的
「张总，我这次来，想看看项目的
有云能不能作。」
两个厂家都表态，他们都愿意和我们作，保提供完整的商务和技术文。
&***26368;&***26032;&***25214;&***22238;&***65300;&***65318;&***65300;&***65318;&***65300;&***65318;&***65294;&***65315;&***65327;&***65325;
个司现场ＰＭ想见见你，商谈作的事，你见不？」
进门之后，小细心
我把室门关好，客泡了杯茶。
过来的，以前就认识了。」
系统都是使用ＩＢＭ的小型机，我去客户那经常碰到他的。」
我问道。
「好啊，现在
提来和我们作的，我们都欢迎，关键是他开的筹我笑呵呵的问道。
重要。」
华为似乎信心不
，更愿意和我们同作。来，说明他有作的筹码。向总说。
「那这样，向总，你约阿
云平、华为、华、午和明午依次我笑哈哈伸
手，俩握手坐。「不瞒您说，我找个这家央企谈过了，他们的团队长不同意和我们
作，他「那不是还有４０分的
观分吗？」个项目的系统集成与
年的驻场服务。」「可是，这个项目没你们ＩＢＭ什么事啊？」
心。
这个圈子的，家彼此的关系都很，很易形成个掮客圈子，他能提「张总好，我认识
经理快年了，我姓钱。」万全补充道。
午，依次和阿和华为云平的专家进行了沟通。小
去带。「所以，这种平均价得
分，充分说明了客户已经有了作伙伴，这样「没关系，我们抓紧时间准备方桉，
落谁家还不知道呢。」我奇怪
问。标。」我心
惊，原来有这么回事？「那你为什么找我们作呢？」钱总说。
了。据说，这个
作对象是个央企，他们的老总和券的老总都是从北京「系统集成和
年驻场服务总价超过１０００万啊。」作伙伴的利益就能得到
保障。很多招标，都是价格低得分的。」及时完成。」们已经有
作对象了。」等，
观分就１０分，所以客户关系就显得非常重要，或者客户的真正意图非常总以及项目团队的负责
都比较。我听说，这次这个项目客户已经有作对象「４０分
有３０分是客观评价分，包括资质、能力、桉例、方桉完整等「是的，当然我们的
作时
的髓。」我叮嘱道。
钱有点无奈
说。来和我们面对面
，看看他们终的作态度。」「没问题，我们对任何
作伙伴的都是持欢迎态度的，作赢，是互联码怎么样。」
不
会，小带了个多岁的男走了进来。 新 找 回 4 F 4 F 4 F , C 0 M 小伙子穿着
装、领带，看就是职业经理。间，确保投标文
「对，这个项目和我们ＩＢＭ没有任何关系，但我有
个作伙伴想承接这我
听明了，他是个商业掮客。「是这样的，我在客户那
ＩＢＭ的ＰＭ已经快３年了，和客户的科技部老「张总，钱总是
券ＩＢＭ现场服务ＰＭ，券原来很多核心易我笑呵呵的说。
向总补充道。
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万全继续说：「张总，这次标书
价格分占６０％，且以平均分为分，「ｏｋ．」
「欢迎钱总。」
「如果价格分相差不会太
，而观分１０分就成了客户作的后空间了。」正偏离１个点扣０．５分，负偏离
个点扣０．２分，看来客户不希望我们低价但从商谈的结果来看，阿
对平信心满满，就增加了我们和阿作的决钱总字斟句酌
说。快
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个
司现场ＰＭ想见见你，商谈作的事，你见不？」进门之后，小
细心我把室门关好，客泡了杯茶。过来的，以前就认识了。」